028 — Direktlink
06.01.2007, 16:20 Uhr
Gast:Vogel
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Hallo Georg,
im Fall der Spezialfahrzeuge von Kenworth ist das sicherlich so,
genau wie ja auch MAN im Gegensatz zu den Speditions-LKW im Schwerlastbereich einen sehr hohen Marktanteil hat..
Bei den "normalen" LKW in US ist in der Fahrergunst ja auch der "Pete" Maß aller Dinge..
Manchesmal muss man ja auch den Lieblingshersteller mit dem Hinweis auf den Wettberwerb dazu ermuntern etwas nach Kundenwunsch herzustellen und anzubieten.. Wenn ich mich recht erinnere mussten bei einer allseits bekannten Spedition mal 10 Stück TGA als Denkanstoß herhalten um DC dazu zu bringen den Ersten 4157 zu bauen und auch auszuliefern, angeboten wurde vom Hersteller angeblich wegen der damaligen Wandler nur der 4153..
Das mit den Preisen ist auch so ein zwiespältiges Thema,
man kann eine Leistung sicher auch mal "günstig" anbieten,
dafür gibts ein paar triftige Gründe
- der (Stamm-)Kunde hat sich irgendwo verrechnet oder braucht den Auftrag dringend - man spricht miteinander und tut ihm den Gefallen..
-man möchte einen wichtigen Kunden anbaggern, schließlich fallen neue Kunden nicht von den Bäumen - da muss man nicht unter die schwarze Null gehn, mit ein paar Einschränkungen geht auch da Einiges!
Im nachbereitenden Gespräch lässt sich mit gutem Willen beiderseits oft ein in Folge fairer Preis für die eigenen Leistungsstufen aushandeln.
denn um seine eigenen Fähigkeiten dazustellen brauchts erstmal eine Gelegenheit dazu..
- aus irgeneinem Grund hat man zufällig die Kapazitäten genau am Einsatzort frei und somit einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil - an dem man einem wichtigen Kunden teilhaben lässt..
- man findet im Angebotsgespräch mit dem Kunden eine völlig andere und möglichst auch bessere Lösung der Aufgabe und kann die Eigenen Leistungen gewinnbringend verkaufen - mit gleichzeitiger Kostenreduzierung für den Kunden..
Ich muss heutzutage für eine Maschine von 10 to nicht mehr Gerät einsetzen,
wo früher ein LKW für die Maschine, ein Kran, 1 Werkstattwagen und Personal möglichst gleichzeitig vor Ort sein mussten reicht heute einer der leistungsstarken Ladekrane, 2 Mann (inkl. Fahrer) ein paar Rollen und vieleicht noch ein mittlerer Stapler zum ziehen..
Ich will nicht dem Geiz das Wort reden, aber gerade in dieser Branche hier ist Dank des enormen technischen Fortschritts in den letzten Jahren viel Neues Möglich geworden, da heißt es eher wie mache ich es besser als wie drück ich den Preis. Das die Ergebnisse für Beide Seiten stimmen müssen ist eh klar..
Drum suche ich auch möglichst im Angebot das Gespräch mit dem Kunden, bei verständiger Beratung kann man gemeinsam oft eine effektivere als die geplante Lösung finden und so den Wert der Leistung darstellen und auch verkaufen..
Im Ürigen hatte man an Aufträgen die man nur über den Preis bekommt auch im Nachhinein erfahrungsgemäß wenig Freude.. |
